Strategii de negociere…
Fiecare dintre noi am tot auzit de strategii cum ar fi Win – Win sau Win – Lose.In definitiv, la ce ne folosesc acestea? La ce ne ajuta pe noi sa adoptam sau evitam una dintre aceste strategii? Cum ar trebui sa procedam pana la urma si de ce?
Schematic vorbind, avem de fapt de-a face cu patru strategii de negociere:
- Lose – Lose (eu pierd – el pierde)
- Lose – Win (eu pierd – el castiga)
- Win – Lose (eu castig – el pierde)
- Win – Win (eu castig – el castiga)
1. STRATEGIA LOSE – LOSE
Tuturor ne este clar faptul ca aceasta strategie este aceea in care pierd ambii parteneri. Este situatia nefericita in care nimeni nu castiga nimic. Uneori este de preferat sa adopti aceasta strategie si sa blochezi negocierea mai ales atunci cand anticipezi ca vei pierde, chiar daca nu castigi nimic.
Strategia Lose – Lose se manifesta de cele mai multe ori atunci cand ambii parteneri vor sa adopte strategia numarul 3, anume fiecare dintre ei sa castige si celalalt sa piarda. Aceasta situatie nu este neaparat intentionata, pur si simplu fiecare dintre parteneri se gandeste numai la el, astfel ca fiecare dintre ei bate in retragere la final, considerand-o o negociere nereusita.
Recomandari:
• Evita pe cat posibil aceasta situatie;
• Nu te angaja ca poti face lucruri pe care nu le poti face;
• Aplica aceasta strategie atunci cand anticipezi pierderi (este de preferat sa nu castigi nimic decat sa pierzi timp si resurse);
• Fii creativ – cauta solutii pentru transformare in Win – Win, iar daca nu poti sa faci acest lucru, reevalueaza-te si cauta alti clienti pe care-i poti multumi;
2. STRATEGIE LOSE – WIN (TU PIERZI – EL CASTIGA)
Strategia Lose – Win este acea strategie in care tu iesi in pierdere, iar partenerul tau iese in castig. De cele mai multe ori, pe termen lung, acest Lose – Win se transforma in Lose – Lose.
Se poate ajunge la aceasta situatie fie pentru ca tu nu ai fost suficient de atent si nevoile tale, fie pentru ca ai avut un partener care s-a gandit excesiv de mult la el. Atentie mare, pentru ca de foarte multe ori vom intalni parteneri care se vor gandi exclusiv la ei!
Ca si prima strategie aceasta este o strategie nefericita, in care nu castigi absolut nimic, ba din contra, este posibil sa si pierzi. Cu siguranta, multi dintre dumneavoastra au avut de-a face cu parteneri care au castigat numai ei si dumneavoastra ati iesit in pierdere.
Este usor sa aruncam vina pe celalalt, insa este mai realist sa dam dovada de atentie maxima pentru ca foarte rar cineva va fi dispus sa-ti poarte de grija mai mult decat esti dispus tu sa-ti porti. Este posibil ca partenerul tau sa nu reactioneze cu rea credinta, ci pur si simplu sa nu-ti cunoasca situatia.
Recomandari:
• Pentru a nu ajunge in aceasta situatie (Lose – Win) primul lucru bun pe care poti sa-l faci este sa-ti alegi partenerii cu grija;
• Pregateste-te inainte de negociere si afla cat mai multe lucruri despre partenerul de negociere;
• Amana luarea unei decizii atunci cand simti ca rezultatul unei discutii nu este tocmai ce asteptai;
• Evalueaza-te corect atat pe tine ca negociator, cat si serviciile pe care urmeaza sa le oferi.
3. STRATEGIA WIN – LOSE (EU CASTIG – EL PIERDE)
Aceasta tactica este cea mai intalnita. Indraznesc sa afirm ca in Romania ea ocupa topul strategiilor favorite. Fiecare comerciant sau negociator incearca sa castige cu orice pret.
Uneori, am vazut situatia hilara in care obiectivul negociatorului este ca celalalt sa piarda. Exista o rautate, o invidie, in care nu putem gandi relatia de parteneriat, ci aceea de opozant. Practic, partenerul este un dusman care trebuie invins. Aceasta situatie este intalnita des de fiecare dintre noi, acesta fiind si motivul pentru care in spatele oricarei tranzactii se ascund sentimente de neincredere si suspiciune.
Multe afaceri si parteneriate se blocheaza tocmai in acest punct, ele transformandu-se astfel in situatii Lose – Lose. Astfel, sunt negocieri care esueaza pentru ca partile nu se inteleg la formularea unui articol din contract. Nu avem cum sa acuzam pe nimeni in mod specific, de vina este situatia in ansamblul ei, in care sunt prea multe exemple in care unii pierd, iar ceilalti castiga.
Un fenomen ciudat, multi oameni se gandesc ca ei au castigat automat atunci cand partenerii lor au iesit in pierdere! Nimic mai fals! Am intalnit atat de multe cazuri de acest fel ca am ramas mut de uimire. Oameni care uitau de ce se afla la masa negocierii, nu conta daca ei castigau sau nu, singurul lucru important pentru ei fiind ca celalalt sa piarda. Cu cat celalalt pierdea mai mult, aveau impresia ca ei castigau. Erau bucurosi pentru ca „l-au facut” sau „l-au ars”, fara sa se gandeasca daca l-au ars sau nu degeaba. Acesti oameni castiga ceva, si anume… multi dusmani!
Curios, plecand de la aceasta teama a esecului in care fiecaruia dintre noi ii este frica sa nu piarda, se incearca o rasturnare a situatiei. Astfel fiecare dintre parteneri, drept contrapondere incearca strategia Win – Lose. Cand fiecare dintre parti adopta o pozitie inflexibila in care se gandeste doar in termeni din Win – Lose, multe dintre negocieri esueaza.
Poate este mult spus, insa acesta este si motivul pentru care mediul business din Romania nu se dezvolta sanatos. Un exemplu stralucit sunt serviciile hoteliere din Romania, cand impresia consumatorului este ca a pierdut atunci cand apeleaza la ele. Mai sunt si alte exemple atat in domeniul serviciilor cat si al productiilor, insa nu este locul sau momentul in acest articol pentru a fi discutate.
Win – Lose este atunci cand tu esti multumit, iar partenerul tau are un regret ca a facut afacerea cu tine fie pentru ca a simtit ca nu ai meritat banii, fie pentru ca nu te-ai tinut de cuvant privind asistenta post achizitionare, fie pentru ca produsul de dovedeste sub calitatea asteptata.
Recomandari:
• Nu te bucura ca ai pacalit un client; pe termen mediu si lung este foarte posibil sa platesti inzecit;
• Atunci cand simti ca ai castigat, opreste-te o clipa si gandeste-te: oare partenerul meu va regreta maine ca a incheiat aceasta afacere? Daca raspunsul este DA!, incearca sa privesti putin si din punctul lui de vedere si cauta solutii in care si el sa ramana multumit; pe termen mediu si lung vei avea numai de castigat.
4. STRATEGIA WIN – WIN (CASTIG – CASTIG)
O strategie frumoasa, dar atat de rar intalnita! Motivul este simplu: cele trei situatii de mai sus sunt cele care ne opresc in a gandi in termeni de Castig – Castig. Cu toate acestea, aceasta strategie este singura care asigura succesul pe termen lung si buna reputatie a celui care o practica.
Este greu sa gandesti in acesti termeni, tocmai din acest motiv nu o fac foarte multi oameni. E mai simplu sa te gandesti numai la tine sau si mai simplu este sa te retragi. Daca vrei sa construiesti, sa dezvolti relatii de lunga durata si sa-ti construiesti o buna reputatie trebuie sa regandesti putin strategia, astfel incat sa gasesti acea situatie in care castigi si tu, dar si partenerul tau.
Avand ca prima optiune Win – Win, vei intra nu numai in categoria negociatorilor experimentati, ci vei intra in categoria oamenilor sau companiilor cautate. Nu de putine ori vei gasi parteneri de rea credinta. Chiar si in acest caz nimic nu te opreste sa incerci strategi Win – Win. Ai grija de castigul tau, dar si de castigul lui si este foarte posibil sa aveti o negociere reusita. O negociere reusita creeaza premise pentru o a doua negociere reusita si asa mai departe.
De multe ori este greu sa ajungem la Win-Win pentru ca avem parteneri care isi tin nevoia ascunsa. Ei o cunosc, dar nu vor sa o declare sau pur si simplu nu stiu sa o expuna. In acest caz un bun negociator experimentat, nu trebuie neaparat sa obtina pretul cel mai bun, ci sa afle exact de ce anume are nevoie partenerul de negociere. Multi cad in pacatul, ca dupa ce afla de ce anume are nevoie celalalt, sa-l stranga cu usa, acesta fiind si motivul pentru care multe companii isi tin nevoia ascunsa, de frica sa nu li se ceara un pret prea mare, spre exemplu.
Recomandari:
• Singura recomandare este sa cauti intotdeauna aceasta situatie. Incearca sa maximizezi nu numai profitul tau, ci si profitul partenerului.
Conform studiilor, un client multumit spune unui numar de patru persoane, pe cand un client nemultumit spune unui numar de 20 persoane. Mergand pe strategie Win-Win dai drumul unei liste de potentiali clienti destul de mare. Aceste recomandari pozitive, dupa cum observam, se extind cu o viteza mai mica. Este de preferat aceasta situatie.
Win – Lose iti aduce insa, nu numai pierderea unui client, ci si o proasta reputatie in randul a minim 20 de potentiali clienti. Scurta bucurie a unui profit, atunci cand nu castiga si celalalt, prefigureaza de regula inceputul sfarsitului afacerii. Daca-ti trece prin cap ca nu se va afla, cu siguranta nu este un gand favorabil. In aceste momente informatia se raspandeste cu repeziciune, fie ea buna sau rea. Atentie, mai repede se raspandeste cea rea!
Daca nimic etic din tine nu te face sa te gandesti si la celalalt, poti gandi din punct de vedere matematic sau economic si vei intelege ca aplicand Win-Win nu poate decat sa te avantajeze indiferent de situatie.
M-as bucura sa aflu cum va simtiti cand cineva adopta fata de voi o strategie astfel incat voi sa pierdeti si ei sa castige. Mai mult, este foarte important de stiut cum procedati pentru a ajunge la strategia Win – Win. Sper ca articolul sa va fie util, eu fiind totodata deschis sugestiilor sau intrebarilor dumneavoastra menite sa clarifice magia acestui Win – Win atat de simplu, atat de bun, dar atat de rar in intalnit in practica.
de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training
- Autentificare pentru a posta comentarii
